Top 10 des indicateurs de performance clés pour évaluer les performances marketing globales

Votre site Web et vos comptes de médias sociaux sont prêts. Vous avez investi du temps et de l’argent dans votre contenu et dans l’alignement de votre stratégie marketing sur les objectifs de votre entreprise.

Maintenant, vous voulez voir des résultats! Mais comment mesurer efficacement le retour sur investissement de vos campagnes marketing? Après tout, vous devez avoir la preuve du succès de vos campagnes. Les indicateurs de performance clés (KPI) sont la solution!

Les indicateurs de performance clés indiquent si vous allez dans la bonne direction pour atteindre vos objectifs marketing. Ils agissent comme des directives pour atteindre vos objectifs.

Toutefois, votre campagne contient plusieurs indicateurs que vous pouvez suivre. C’est pourquoi il est important de savoir quels indicateurs de performance clés sont les mieux adaptés pour évaluer vos performances marketing.

Objectifs marketing et indicateurs de performance

Les objectifs marketing définissent ce que votre entreprise doit atteindre par le biais de sa stratégie marketing. Chacun des objectifs doit correspondre aux objectifs de votre entreprise.

Alors, qu'est-ce qui fait un bon objectif marketing? La méthode S-M-A-R-T nous aide à nous fixer des objectifs:

• S – Spécifique: Concis et facile à comprendre.
• M – Mesurable: Avec des critères spécifiques qui mesurent la progression de chaque objectif.
• A – réalisable: Atteignable et pas impossible à réaliser.
• R – réaliste: À la portée de la main, réaliste et pertinent.
• T – chronométré: Avec un calendrier défini incluant une date de début et une date cible. Le but est de créer un sentiment d'urgence.

Voici comment aligner chacun de vos indicateurs clés de performance marketing et objectifs S-M-A-R-T:

• Centrez chaque indicateur de performance clé autour d'un objectif spécifique.
• Assurez-vous que chaque indicateur de performance clé est mesurable.
• Confirmez que chacun des KPI est réalisable et réaliste.
• Attribuez un laps de temps spécifique pour atteindre le KPI.

La pertinence du marketing pour l'entreprise

Le marketing est important car il attire les clients! C’est un concept beaucoup plus large que la simple publicité. Le marketing est l’ensemble du processus de choix, de tarification et de promotion de vos produits. Les entreprises bénéficient des avantages suivants:

• Informs: Le marketing peut informer vos clients de la façon dont vous pouvez résoudre leurs problèmes. Grâce à votre contenu, vous pouvez communiquer vos solutions, votre mission d’entreprise et votre vision.
• S'engage: Le marketing garde votre entreprise dans l’esprit des prospects. Cela peut transformer vos clients et vos followers en fans fidèles qui soutiendront votre marque. En vous engageant sur différents canaux, vous restez en contact avec votre public cible.
• Renforce la crédibilité: Votre crédibilité est essentielle au succès de votre entreprise. Une promotion forte et réputée indique que votre entreprise est crédible. Que ce soit par le biais d’une campagne de courrier électronique ou de médias sociaux, la voix de votre marque vous aide à établir votre crédibilité auprès du client.
• Vend des produits: De nos jours, vous ne pouvez pas vendre votre produit si personne ne le sait. Grâce au marketing, vous pouvez augmenter la portée de votre marque et attirer plus d’attention sur vos produits.
• Entreprises en croissance: Le marketing, c'est comment attirer et fidéliser les clients. Une stratégie de marketing appropriée conduit souvent à un retour sur investissement positif et à la croissance de l'entreprise.

Importance du marketing pour les clients

Voici pourquoi votre marketing est si important pour vos clients actuels et potentiels:

• Connectivité globale: La technologie moderne facilite plus les échanges marketing que jamais. Si le client souhaite acheter un produit, il peut visiter votre site Web ou accéder à votre compte de réseau social pour le commander, c'est aussi simple que cela.
• Sensibilisation au produitL'objectif principal du marketing est de faire reconnaître le produit. Ainsi, lorsque les clients découvrent un certain produit, cela découle souvent d'activités de marketing.

Indicateurs de performance clés pour évaluer les performances marketing

Si vous n'atteignez pas les critères de référence appropriés pour votre marketing, votre stratégie présente un problème ou vous ne savez pas comment évaluer vos campagnes. C’est là que les indicateurs de performance clés marketing entrent en jeu. Il existe plusieurs indicateurs de performance clés importants que vous devez suivre pour mener une campagne marketing rentable:

1. Visites sur le site

Vous devez avoir investi beaucoup de temps et de ressources dans votre présence sur le Web. La prochaine étape logique consiste à en tirer le meilleur parti et à optimiser votre retour sur investissement.

Votre public

L’un des éléments clés à mesurer sur votre site Web est votre public. Avec Google Analytics, vous pouvez suivre les sessions des utilisateurs, les visiteurs uniques, ainsi que les nouveaux visiteurs et les nouveaux visiteurs de votre site.

En mesurant les utilisateurs et les sessions, vous pouvez déterminer si vous avez augmenté votre audience et le taux d’augmentation de l’audience.

Sources de trafic

En plus de suivre votre audience, il est important de mesurer la position de vos visiteurs sur votre site Web. Est-ce qu'ils viennent de Google? De vos canaux de médias sociaux? Le bulletin électronique? Une annonce payée au clic?

Google Analytics regroupe vos visiteurs dans différentes catégories en fonction de la démographie, de la géographie, des intérêts, etc.

En outre, GA segmente vos visiteurs en fonction des canaux de trafic source / moyen, et plus encore. Il existe plusieurs sources de trafic pour générer des visites sur votre site Web:

• Biologique: Trafic provenant d'industries pertinentes et de mots clés de marque.
• Les références: Trafic provenant de sites Web ayant un lien vers votre site.
• Direct: Trafic généré en tapant votre URL dans le navigateur.
• Publicité par e-mail: Trafic généré par des liens dans des messages de marketing par courrier électronique.
• Trafic payant: Trafic généré par les annonces des moteurs de recherche PPC.
• Des médias sociaux: Le trafic qui arrive sur votre site par le biais de publications sur les plateformes de médias sociaux.

Taux de rebond et durée moyenne d'une session

Plus les visiteurs naviguent sur votre site Web, plus ils ont de chances d’acheter votre produit. Si quelqu'un rebondit, il / elle n'est probablement pas intéressé (e), ou un facteur lié à l'UX l'a repoussé.

Si votre site Web est convivial et pertinent, les internautes resteront plus longtemps. Ils ne peuvent pas acheter immédiatement, mais plus ils restent sur votre site, plus ils ont de chances d’acheter.

2. Conversion Email Marketing

Taux de conversion de marketing par courriel est le pourcentage d'utilisateurs qui effectuent l'action souhaitée lorsqu'ils ouvrent votre courrier électronique. Le moyen le plus simple de le calculer consiste à utiliser la formule suivante:

Conversion Email Marketing = Nombre de conversions / Nombre d’emails envoyés x 100

L'importance de la conversion par courrier électronique en tant qu'indicateur de performance clé est fondamentale pour votre stratégie marketing. Lorsque vous convertissez des utilisateurs par courrier électronique, vous établissez des relations avec les clients et interagissez avec eux en même temps.

3. Leaders qualifiés en marketing

Avec les entonnoirs de vente complexes et les situations que vous rencontrerez dans vos campagnes, il est important de définir quels sont vos prospects qualifiés en marketing (MQL).

Hubspot définit MQL comme:

«Un prospect jugé plus susceptible de devenir un client par rapport à d'autres prospects reposant sur une intelligence de lead, souvent informé par une analyse en boucle fermée.»

Il existe deux manières principales de déterminer si un prospect peut devenir votre client:

• Classement: Utiliser votre personnalité de client idéale pour créer une liste d’acheteurs ciblés pour votre entreprise. Ceci est particulièrement bénéfique pour les entreprises B2B où ne travaillent que des acheteurs pleinement qualifiés.
• Commercialisation: Apporter du trafic sur vos pages de destination où les utilisateurs laissent leurs informations de contact. En laissant leurs informations de contact, ils peuvent indiquer qu'ils souhaitent en savoir plus sur vos produits, ce qui les qualifie pour de futures interactions marketing.

Lors de l'évaluation des MQL, il est essentiel de segmenter ceux qui sont prêts à vendre et de continuer à leur vendre vos produits.

4. Sales Qualified Lead des activités marketing

Un prospect qualifié en vente (SQL) est défini comme:

«Un client potentiel qui a fait l’objet d’une recherche et d’un contrôle – en premier lieu par le service marketing de l’organisation, puis par son équipe commerciale – et réputé prêt pour la prochaine étape du processus de vente. Un SQL a manifesté son intention d’acheter les produits d’une entreprise et a satisfait aux principaux critères de qualification d’une organisation qui permettent de déterminer si un acheteur convient parfaitement. "

Ce qui précède explique exactement ce qui doit se passer pour qu’une piste régulière devienne un SQL. Prendre le temps de qualifier les pistes améliorera simultanément votre processus de gestion des pistes et votre taux de clôture.

5. Coût d'acquisition du client

Coût d'acquisition du client est le prix à payer pour convaincre les prospects d’acheter votre produit. La formule de calcul du coût d’acquisition client est la suivante:

(Le total de toutes les dépenses commerciales et marketing) / (Nombre de clients acquis)

Par exemple, si vos dépenses mensuelles de vente et de marketing totalisent 25 000 dollars et que vous avez 200 clients grâce à cela, le coût d’acquisition de clients sera de 125 dollars.

Les valeurs du numérateur et du dénominateur doivent utiliser la même durée.

Le coût d'acquisition de votre client peut également inclure les éléments suivants:

• Salaires pour vos vendeurs et votre personnel de marketing.
• L'équipement utilisé par vos vendeurs.
• Le système et les logiciels de gestion de la relation client utilisés par votre équipe de marketing et de vente.
• Activités de publicité et de marketing direct.
• Remises de prix.

Le coût d'acquisition du client peut inclure de nombreuses dépenses supplémentaires qui ne sont pas répertoriées ci-dessus. Pour calculer correctement le CAC, chaque dépense doit être ajoutée au numérateur de l'équation.

6. Score de promoteur net

Le Net Promoter Score (NPS) est un indice allant de -100 à 100, qui mesure l’empressement des clients à approuver vos produits ou services. Vous pouvez demander à vos clients d’évaluer sur une échelle de 11 points les chances de recommander votre produit ou service à un ami ou un collègue. En fonction de leur réponse, vous pouvez classer vos clients dans les trois catégories suivantes:

• Les détracteurs: Ils vous ont attribué un score inférieur ou égal à 6. Cela signifie qu’ils ne sont pas particulièrement enthousiastes à propos de votre produit. Ils n'achèteront plus et ils peuvent nuire à la réputation de votre entreprise par un bouche-à-oreille négatif.
• Passifs: Les passifs donnent un score de 7 ou 8. Ils apprécient votre produit / service dans une certaine mesure. Mais, si l'occasion se présente, ils opteront pour l'un de vos concurrents. Ils ne parleraient pas mal de votre entreprise, mais ils ne vous recommanderaient pas non plus.
• Les promoteurs: Les promoteurs répondent toujours 9 ou 10. Ils adorent vos produits et services. Ce sont eux qui vous recommanderont à d’autres acheteurs potentiels.

Le NPS est déterminé par en soustrayant le pourcentage de clients qui sont des détracteurs du pourcentage qui est des promoteurs. Si chacun de vos clients vous attribue un score inférieur ou égal à 6, il en résulterait un NPS de -100. D'autre part, si vos clients vous ont attribué une note de 9 ou 10, le NPS serait proche de 100.

NPS vous aide à comprendre vos clients cibles et à voir comment ils répondent à vos campagnes marketing. Votre objectif devrait être de gagner des clients fidèles qui deviendront des promoteurs de marque plutôt que des acheteurs ponctuels.

7. Rétention du client

Taux de fidélisation de la clientèle (CRR) est le pourcentage de clients que vous conservez régulièrement dans le temps. Cela répond à l'efficacité de vos stratégies de rétention. Plus votre taux de fidélisation de la clientèle est élevé, plus vous réussissez à garder vos clients.

Le CRR est calculé selon la formule et les variables suivantes:

Taux de rétention client (CRR) = {Nombre de clients (fin de période) – Nombre de clients acquis (au cours de la période)} / Nombre de clients (début de période)

Des études ont montré que seule une augmentation de 5% du CRR peut augmenter vos bénéfices de 25% à 95%! Pour augmenter votre CRR, vous devez faire un effort supplémentaire et dépasser les attentes de vos clients.

8. Valeur client à vie

le valeur de la durée de vie du client (CLV) est le montant que vous attendez de vos clients pour vos produits, tout au long de leur vie. Il s'agit d'une estimation du profit généré par la relation entreprise-client. Cela devrait vous aider à déterminer si un client sera rentable à long terme.

En règle générale, CLV est une estimation du bénéfice provenant de la relation entreprise-client. Cela devrait vous aider à déterminer si un client sera rentable pour votre entreprise à long terme.

La méthode la plus simple pour déterminer le CLV est la formule suivante:

CLV = valeur moyenne d'un achat X nombre de fois que le client achètera chaque année X durée moyenne de la relation client (en années)

Ainsi, par exemple, si vous avez un magasin d’équipement sportif, un gardien de but qui vous achète régulièrement des gants pourrait valoir:

150 $ par paire de gants X 4 paires par an X 8 ans = 150x4x8 $ = 4 800 $

Par contre, un gardien de but amateur de la Sunday League mériterait:

50 $ par paire de gants les moins chers X 1 paire par an X 3 ans = 50x1x3 $ = 150 $

Il est clair quel est le client cible sur lequel vous devez vous concentrer.

Le calcul du CLV peut également vous aider à déterminer:

• Le type de produits que les clients avec le plus haut CLV veulent.
• Les produits / services qui auront la meilleure rentabilité.
• Quels sont vos types de clients les plus rentables?

Investir votre temps et vos ressources dans vos clients les plus rentables est la clé de la croissance de votre entreprise. Voici quelques techniques éprouvées pour fidéliser vos meilleurs clients et augmenter le CLV:

• Facilitez-leur la restitution de ce qu’ils vous ont acheté. Si votre politique de retour est stricte, vous réduirez les chances qu’ils vous achètent à nouveau.
• Fixez des dates de livraison raisonnables et livrez à l'excès les attentes des clients.
• Encouragez les achats répétés en récompensant vos clients les plus fidèles.
• Vente incitative pour augmenter la valeur de chaque transaction client.
• Interagissez avec vos clients. Rendez-le facile pour eux d'engager avec vous aussi.

9. Taux de clôture

le taux de clôture est une mesure de votre efficacité marketing et commerciale. C’est déterminé en divisant le nombre d’opérations conclues par le nombre de prospects avec lesquels votre équipe a travaillé. Si vous avez réussi à conclure 20 transactions sur les 40 avec lesquelles vous travailliez, cela signifie que le taux de clôture est de 50%.

En calculant votre taux de clôture, vous découvrirez où vous pouvez améliorer vos ventes. Ce seul est génial! Toutefois, si vous souhaitez poursuivre votre croissance, vous devez comparer votre taux de clôture aux points de repère et cibles de l'industrie.

Pour ce faire, HubSpot a créé l’outil de comparaison Taux de clôture des ventes. Vous pouvez l'utiliser pour mesurer votre taux de clôture par rapport à 8 900 autres entreprises de 28 industries différentes.

10. ROI marketing

Calculateur ROI marketing peut être difficile. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui ont des formules et des algorithmes de retour sur investissement compliqués. Mesurer le retour sur investissement marketing nécessite de la patience. Vous devez mesurer des mois, voire un an, pour voir si votre campagne a été rentable.

Le moyen le plus simple d'estimer le retour sur investissement marketing est le suivant:

(Croissance des ventes – Coût marketing) / Coût marketing = ROI

Lorsque vous vous concentrez sur la croissance des ventes, vos efforts de marketing doivent avoir pour objectif d'accroître le nombre de prospects qualifiés. Vous devez évaluer la valeur de ces prospects en multipliant leur croissance par votre taux de conversion historique. Si vous ne pouvez pas augmenter votre retour sur investissement, vous utilisez peut-être une mauvaise approche marketing.

Emballer

Maintenant que nous vous avons doté des dix principaux indicateurs de performance clés pour l’évaluation de vos performances marketing globales, il est temps d’analyser vos campagnes et de les optimiser pour un retour sur investissement plus élevé.

Mesurer et apprendre de chacun des KPI ci-dessus. Utilisez-les non seulement pour vos campagnes marketing, mais aussi pour évaluer votre façon de faire des affaires. Lorsque les chiffres ne correspondent pas, résolvez les problèmes avant qu'ils ne nuisent à la croissance de votre marketing, de vos ventes et de votre entreprise.